美股开户者银行系首批基金投顾牌照，分别发给了招商银行、工商银行、平安银行。作为基金投顾业务，对银行来说，肯定是一个好的业务和牌照，然而，一副好牌，并不是所有银行能打好。
在讨论这个问题前，我先跟大家分享一下在香港汇丰银行购买基金的一个亲身经历。
汇丰银行，同样是以零售业务专长的国际性银行。即使是国内最优秀的招商银行，其服务与汇丰银行相比，仍有待提高的地方。我曾在汇丰银行买过基金，但是主要还是为了体验其服务的。
很多年前，怀着对全球化投资的兴趣，我走进了香港汇丰银行。前台大妈知道我的需求后，给我安排了一个理财经理。坐下来后，理财经理首先问我的需求。我说，想了解一个欧洲的投资机会。理财经理又问我，想了解哪方面的？我说，我想了解一下欧洲顶级奢侈品公司的投资机会。于是理财经理就帮我挑了2个主要投资于欧洲消费类公司的基金。然后就说，这些基金重仓股都是这些奢侈品公司的股票，历史业绩也是同类中比较优秀的，供我参考。作为成熟市场，年化10%左右的业绩，也不太符合我的要求，但是，一看基金费用，却令我惊叹，申购费居然要5%，赎回费好像也要1%。于是，我又把话题一转，问有没有一些REITS类的基金。这时理财经理又找了两个基金给我，而且跟我说，这两个基金每个月都分红，很稳，可以当存款。我看了看历史表现，也挺满意的，申购费其实也不低，要1.5%。但是，考虑到资产配置，也就答应购买了。但是，基金的购买起点也不低，最少要5万港元起步。我买了这个基金后，每个月都会收到汇丰银行发过来的一份基金业绩报告，后续跟进也算比较贴身。后来过了几个月，我收到理财经理的邮件，建议我赎回这个基金，考虑另外某某基金，理由就是国际利率趋势和一些市场的波动机会。我于是赎回了基金，但是没有按理财经理的建议购买另一个基金。
整个购买基金的过程，主要是想体验一下汇丰银行的投顾服务，并非想获取什么超额收益，同时也想了解一下欧洲市场的机会。可以说，从基金销售到购买到后续跟进服务，汇丰银行都做得非常棒。整个基金销售的过程，折腾了1个多小时，才卖了几万的REITS基金，虽然基金销售费用比较高，提成也应该很高，但是，对于这个理财经理，也是很苦B的事情。毕竟在香港生活，如果一天才弄几个像我这样的客户，肯定是难以生存的。可见，基金投顾业务确实不是容易的事情。
现在再回头看看国内银行的基金销售。
国内银行，在没有拿到投顾牌照前，理财经理是不允许向客户推荐个性化的基金产品的。之前，我曾很多次询问招商银行理财经理的购买基金的建议，理财经理是不能给个性化意见的，只能按照总行统一的投研平台建议的基金推荐给客户。而且，一般，国内银行基本只向客户推荐新基金，极少向客户推荐持营的基金。招商银行稍微做得好一些，会有一些五星之选的持营基金推荐给客户，但理财经理是不允许向客户推荐个性化基金的。
拿到牌照后，银行就可以像我说的汇丰银行那样了，可以向客户推荐个性化的基金。理财经理可以根据客户的个性化需求，给客户推荐个性化的基金，做到千人千面。然而，并不是拿到了牌照就是拿到了金矿，做得好不好，还要看各个银行的实力，基金投顾业务，其实对银行要求更加高了，而不是躺在那里给你送金矿，做得好的银行以后会如虎添翼，做不好的银行甚至可能会被拖累。为什么呢？
第一，基金投顾，是对整个理财经理团队和零售业务的考验。理财经理必须具有更全面的知识，同时，必须更懂得每个客户的需求。整个基金销售过程，客户从做判断题变成了主观题。以前只有选不选的问题，现在变成了怎么选的问题，我想要什么的问题。所以，整个销售过程，除了对理财经理的综合能力有更高要求外，每个客户销售时间也会拉长，所以对整个线下的销售压力也会明显增加。如果银行没有强大的零售端基础，很难快速适应这个变化。甚至会因为这个，影响线下的服务效率。同时，基金销售后，要给予贴身的跟进服务，这个也会增加零售端的压力。
第二，基金投顾，比拼的是后台的投研实力。为了满足各类客户的风险偏好，后台的投研团队必须在各个领域挑选出各类表现好的基金产品，并根据市场变化情况给予调整。投研团队的投研实力，完全决定着客户的投资收益率水平。所以，基金投顾，打得其实是投研实力。
第三，基金投顾，也是银行销售基金池的大比拼。有再强大的零售实力和投研实力，如果银行代理销售的基金数量和质量不够，也无法满足客户更多的需求和为客户获取更好收益。我为什么要去香港汇丰买基金？因为当年大陆银行没有我上面所说的基金产品。所以，如果一个银行代理销售的基金产品不够丰富，就很难满足每个客户的个性化需求。同时，如果一个银行代理销售的基金产品普遍业绩都不好，也无法让客户提高收益率。所以，拥有众多业绩优秀的基金销售权以及拥有全方位的基金产品，将是基金投顾的基石。“巧妇难为无米之炊”就是这个意思。
第四，金融科技将助力基金投顾。根据上述的汇丰银行体验，金融科技的投入，可以为后续的服务跟进提供帮助，分担零售端的压力。同时，通过金融科技大数据的研究，可以让投顾平台更充分的把握市场节奏和各基金的历史表现和风格。金融科技也可以为部分客户提供远程的智能投顾服务。
所以，整个基金投顾业务，比的是银行的综合实力，而不是单纯的基金销售。银行基金池，是大米和水、零售终端是铁锅、理财经理是巧妇、投研团队是各种配菜，金融科技是柴火，任何一个环节掉链子，都会影响基金投顾业务的发展。
再看看拿到牌照的三个银行，目前看，只有招商银行能做到以上所说的要求。
招商银行目前拥有着众多明星基金产品，口碑好，客户基础好，所以，基金池完全符合要求。招商银行拥有着国内最强大的零售终端和服务团队，理财经理经验丰富，且长期以来对客户贴身服务，更懂客户的心。招商银行多年以前就开始启动了投商行联动的策略，对投行人才储备丰富，同时通过大数据最早在业内推出智能投顾产品，所以，通过人才储备的大数据技术，能更好的把握市场机会，为前端选取出优秀的基金。
至于工商银行和平安银行，以上四点都各有不足之处，甚至是致命短板，短期内很难补齐。目前看，大陆银行很难有像招商银行如此强大的综合实力能真正把基金投顾业务做好。拿到牌照的银行，如果处理不慎，反而会把自己的牌子搞砸。
所以，基金投顾业务虽然是好牌，但是也要有会打的银行才能打好，不会打的银行，就是一副臭牌。基金投顾，也是未来加大银行差异化的神助攻！
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